新人営業パーソンの商談で絶対に必要な事前準備とは?

キャリア

おはようございます、こんにちは、こんばんは。もじゃです😁

突然ですが、あなたは商談を行う前に、事前準備をしていますか?
また、事前準備をしていても、それを活かした商談をできていますか?

と、少し煽り気味ですが、成績の良い営業とそうでない営業の差の原因の1つが、
ここにあります😥

商談で絶対必要な事前準備とは、お客様の課題を仮説立てる作業のことです😁
そして、その仮説をもとに、商談を進めていくことが成約率向上に繋がります。

もじゃ
もじゃ

☑読んでほしい人

・営業活動を知りたい営業志望の就活生
事前準備をする必要性がわからない新人営業パーソン
事前準備をするも、項目を調べているだけの営業パーソン

☑解決できること

・営業活動の一部を知ることで、キャリアのミスマッチを防ぐ。
・事前準備の意義が分かるので、成約率を高められる。
・事前準備を商談に活かせるので、成約率を高められる。

事前準備の目的

そもそも、なんのために、事前準備をするのでしょうか?

大きく捉えると、成約するためです。
成約するためには、ヒアリング、提案、クロージングと全て成功させる必要があります。

商談には流れ(フロー)があり、ヒアリング、提案、クロージングと続きます。
クロージングを成功させるには、提案を成功させる必要があり、
提案を成功させるには、ヒアリングを成功させる必要があり、
ヒアリングを成功させるには…事前準備を徹底する必要があります。

つまり、狭義で捉えると、ヒアリングを成功させるために、事前準備を行います。

では、ヒアリングの成功とは、何を指すのでしょうか?

ヒアリングの成功とは?

ヒアリングの成功とは、お客様の課題を特定することです😁
お客様の課題を解決する方法を提示(=提案)するためにヒアリングを行っているからです。

人はなぜ、購入するのか?

少し話が逸れますが、本日、あなたが購入したものを思い出してください。
コーラ、牛丼、カラオケ、なんでもいいです。

あなたは、なぜ、それを購入しましたか?

なんとなくだと思いますが、改めて、他でもない、それを購入したのかを考えてみてください。

購入した理由は、あなたの課題を解決できるからだと思います。

例えば、お昼休みで午後から商談があるため、早く、安く、美味しいごはんを食べたいと思っているとします。
その時、あなたは、吉野家やマクドナルドを選ぶでしょう。

決して、牛丼それ自体、ハンバーガーそれ自体が欲しいから、購入するわけではありません。課題を解決するために購入するのです。

つまり、お客様の課題を解決するからこそ、購入するのです。
商談に置き換えると、お客様のビジネス的な課題をあなたのサービスを購入することで解決できるのかをイメージしてもらう場となります。

参考の本です😁
マーケティングの本ですが、顧客の購入理由について書かれている本で、非常にオススメです。
一度は読むべき本の1つです😁

そもそも課題とは?

では、課題とは、なんでしょうか?

課題とは、理想と現状のギャップを埋めることです。

ビジネスでは、売上を向上させるという目的があります。
売上を向上させて、ビジョンの実現のために会社は経営していますが、
会社である以上は、必ず売上を上げるために、日々活動しています。

目標である売上を上げるために、ボトルネックになっている部分があります。

そのボトルネックこそが、課題であり、購入理由となります😁

具体的な事前準備である仮説立て

事前準備の目的をご理解いただいたかと思います😁

では、具体的にどのように事前準備をするのか?
冒頭で、事前準備とは、お客様の課題を仮説立てる作業のこととお話しました。

仮説を立てる作業が必要となります。

お客様は課題に気付いていない。


仮説立てが必要な理由は、お客様の課題は、お客様自身は気付いていないことが多いからです。

例えば、あなたは成約率を上げるために、何がボトルネックになっているか明確でしょうか?

ほとんどの人は、不明確だと思います。
だから、営業パーソンが課題の明確化を手伝ってあげる必要があります。

しかし、商談の場だけで、すぐに課題を特定できるのは、至難の技です。

だからこそ、仮説を立てておく事前準備が必要となります。

仮説立ての基本は、『空・雨・傘』

『空・雨・傘』について聞いたことはありますでしょうか?

これは、(曇っている)空という事実を見て、雨が降るという仮説を立て、傘を持っていくという行動を取るという仮説立ての基本構造です。

これもまた、商談に置き換えると、顧客情報という事実を収集して、課題を想定し、サービスによる解決策を提示するということになります。

仮説立てと言うと、少し身構えてしまうかもしれませんが、日常生活で行っていることです。みなさん、できることです😁

ただし、ここで、非常に重要なことは、事実と仮説を混ぜないことです。
新入社員の営業パーソンだと、よく陥るのですが事実と仮説を混ぜてしまうと、
お客様とのコミュニケーションが、ちぐはぐになってしまいます。

「雨降っていますよね。」と仮説を事実のように話してしまい、お客様は「そうなんですか?」のような。

事実と仮説は分けておくことを意識しましょう😁

事前準備の項目はそれぞれ

事前準備の具体的な項目について、書ければいいなと思ってるのですが、
ここは、あなたのサービスやターゲットによって、様々です。

なので、あなた自身で必要だと思う事前準備をしてください😥

例として、僕の事前準備の項目の一部を記載しておきます。

1.要望:お客様のKPIや、興味を持っている点など
2.課題:要望を満たすために必要なこと(お客様で気付いていれば)
3.事業:お客様のサービス内容
4.施策:要望を満たすために、現在行っている施策
5.収益方法:顧客に売り切りなのか、サブスクリプションモデルなのかなど。

※事実情報は黒字、仮説は青字、足りない情報は赤字

本当はもう少し細かいのですが、僕のサービスに寄った事前準備の項目になるので、割愛しました😁

ここで、足りない情報と出てきましたが、仮説を立てるには、情報が足りないことがあります。

その足りない情報を商談の時にヒアリングすればいいのです😁

ヒアリングした結果、Aという回答であれば、A’という提案をする。
Bという回答であれば、B’という提案をする。

このような事前準備をすることで、ヒアリングの成功に近づくというわけです。

仮説が外れた…!

仮説が外れた際は、仕方ありません😥

外れることがあるから、仮説です。
しかし、次に活かしやすいです。

振り返りがしやすく、このようなパターンもあるのか。と学べばOKです😁
そうすることで、営業パーソンとしての地力が付いていきます😁

まとめ

いかがでしたでしょうか?

事前準備の必要性は、ご理解いただけましたでしょうか?😁
もしくは、営業パーソンは、このようなことをしているのか。とイメージできましたでしょうか?😁

下記、今回の記事をまとめました。

・購入理由は、課題を解決できるから。
・事前準備とは、課題の仮説立てを行うこと。
・お客様は課題に気付いていない。
・仮説は外れるが、振り返りがしやすい。
・足りない情報をヒアリングする。

僕は新卒のころ、1件あたりの事前準備に3時間ほどかけていました。
さすがに、効率が悪いと思いますが、それくらい準備を徹底していました😁

他の記事でも営業のことについて、話していきます!
読んでいただきありがとうございました😁

コメント

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