営業ロープレのフィードバックとは【概念化】を手伝うこと!

キャリア

おはようございます、こんにちは、こんばんは。もじゃです😁

営業ロープレをしたことはありますか?
営業のみなさんなら、必ずあると思います😁

そこで営業ロープレのフィードバックをする側のコツを今回は書いていきます。
実際に僕自身も、中途社員を含めて数人の新入社員に、定時後毎日、営業ロープレを行ってきました。

彼らは、他の新入社員よりも、独り立ちや活躍するスピードが早かったので、ある程度、効果があったのではないかと思っています。(新入社員の頑張りが大大大前提です😁)

もじゃ
もじゃ

☑読んでほしい人

・営業マネージャーとして、営業パーソンを育てる立場の方
・営業パーソンとして、成約率を高めたい
・社会人として成長するためのコツを知りたい方

☑解決できること

・部下を育てるためのフィードバックのコツが分かる。
成果を上げるためのコツが分かる。

営業のロープレのフィードバックとは、概念化の手伝い

営業ロープレの時に、どのようなフィードバックを行っていますでしょうか?

「とりあえず、〇〇を提案するように。」
「これは、〇〇という案内が違う。」
「このお客様なら、もう1度アポイントを設定するように。」

例えば、上記のようなフィードバックを行っていませんでしょうか?
私も最初はこのようなフィードバックでしたが…😅

概念化

フィードバックのコツは概念化と書いておりますが、そもそも概念化とは何でしょうか?

概念化とは、抽象化することです。
具体的な事象を抽象化して、概念としてインプットすることです。

例えば、上記のフィードバックでは、全てが具体的な事象に対して、具体的な方法を伝えています。

「とりあえず」や「これは」、「このお客様なら」などの具体的な事象ではなく、
概念として、伝える必要があります。

背景や、進め方の理由を含めて、伝えましょう。

概念化が、成長サイクルでの大きな差に。

概念化という意味はご理解いただいたかと思います。
しかし、なぜ必要なのか、という背景も伝えないといけません😁

概念化が必要な理由は、トップセールスと最も差がつきやすいポイントだからです。

成長曲線

まずは、概念化の前に、成長モデルを見てみましょう。

比例の成長直線は、単純作業の場合です。
一方、プラトー(水平状態、踊り場の意)がある青い成長曲線は、複雑な作業の場合です。

単純作業と複雑な作業の差とは、作業人以外に人が絡むかどうか捉えていただければ、一旦、問題ありません。

例えば、チラシを折る作業は、時間や労力をかければかけるほど、チラシを折るスピードが早くなります。

一方で、営業などのコミュニケーションが発生するスキルとなると、時間や労力をかけると比例して成果が伸びるかと言うと、必ずしも、そうとは限りません。
また、スランプや伸び悩みなどもあるのが、特徴です。

つまり、営業では青い成長曲線を描きます。

営業パーソンの成長曲線は、比例ではなく、プラトーがあります。

成長が早い人と遅い人の違い

同じ成長曲線を辿るのに、成果が大きく違うことがあります。
トップセールスは社歴が最も長い人とは限りませんよね🙄

トップセールスやハイパフォーマーが、どのように成長曲線を辿っているのでしょうか?

答えは、プラトー(水平状態、踊り場)の期間が短い、だけです。
プラトーの期間が短ければ、先の図からも、成長が早く、成果も出すだろうという想像できると思います。

では、次にどのようにプラトーを短くするのか。
その前提として、人は成長するときに、どのように成長するのか。について書いていきます😁

成長速度は、プラトーの期間の差です。

人の成長サイクル

これはコルブの経験学習モデルと呼ばれるものです。

人の成長サイクルを描いたものです。
それぞれ説明していくと、、、

具体的経験とは、具体的な経験のことです…😁(笑)
 実際に経験することです。営業ロープレやテレアポや商談すべてですね😁

内省的観察とは、振り返りです。
 具体的な経験から、良かったのか悪かったのか。どうすれば良かったのか。などを考えます。

❚抽象的概念化とは、他でも応用できるように抽象化して、理論に落とし込むことです。
ここが最重要で、フィードバックのコツでもあります😁

❚能動的実験とは、その概念化を試してみることです。
いわゆる横展開ですね😁

このサイクルを無意識 or 意識的に繰り返して成長していきます。

そして、このサイクルの中で、最も差がつきやすいポイントが、概念化です。

具体的な事象に対して、振り返って、具体的な解決策を考えても意味がないです。
なぜなら、全く同じパターンは二度と訪れないからです。

全く、同じ悩み、企業規模、商談相手の性格、、、ありえないですよね。
だからこそ、概念化をして、似たような環境化に適応できるようにしなければなりません。

トップセールスやハイパフォーマーは総じて、この概念化ができています。
おそらく、無意識化でしょうが。

概念化は難しいです。そのため、既存の理論などを参考にせよ。と言われているのですが、営業の理論に当てはめるのは、かなり難しいと思います。

そのため、成果を出してきたマネージャー自身が、経験から理論を導き出してあげます。

理論と言っても、能動的実験(横展開)できるくらいの抽象度を伝えることができればOKです。

プラトーを短期間にするポイントは、概念化です。
マネージャーは、概念化できるようなフィードバックをしましょう。

以上を踏まえた、フィードバック方法

ここまで読んでいただくと、成長に重要なポイントは、ご理解いただいたかと思います😁

しかし、具体的にどうすればいいのでしょうか?

具体的経験と内省的観察については、簡単なので飛ばします😁
具体的経験は、まずロープレやテレアポなどを経験しましょう。ということになります。

内省的観察は、行った結果について振り返りましょう。ということになり、フィードバックを行っている時点で、振り返っている前提です。

概念化のためのフィードバック

概念化のためのフィードバックについては、フィードバック相手に行動の理由や背景を、まずは聞きます。

(クールな言い方をしすぎると詰めている印象になるので、個人的には、暖かい言い方をした方が良いと思います😁)

その理由や背景の中で、あなた(営業マネージャー)と違う解釈が含まれているはずです。

そこを訂正してください。

そして、横展開もできるように、抽象的にフィードバックをしてください。
ここの言語化が非常に難しいです…。

フィードバックを繰り返しているうちに、自身の営業スキルについても言語化できるようになってきますので、何度も繰り返してください。

能動的実験のためのフィードバック

概念をうまく伝えることができたと思ったら、最後に能動的実験を促してください。

「このフィードバックを通した学びを、別の業務に活かすとすると、何に、どのように活かしますか?」

と聞いてください。

「テレアポ時に〜」とか「このような商談の時に〜」とか、いろいろ返ってくると思います。

その話を聞いて、あなた(営業マネージャー)が納得すればOKです😁
あまり納得感がなければ、うまく伝わっていない可能性があります…。

その場合は、再度、伝えてあげましょう😁
むしろ、本番で誤った行動を未然に防げることができたので、非常に良いことです😁

・行動の理由や背景を聞き、あなた(フィードバック者)との考え方の違いを訂正します。

・別の業務なら、どのように活かすのかを考えてもらいます。

コメント

  1. […] 営業ロープレのフィードバックとは【概念化】を手伝うこと!おはようございます、こんにちは、こんばんは。もじゃです😁営業ロープレをしたことはありますか?営業のみなさんなら […]

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