営業の成約率が上がったきっかけは、上司の退職

キャリア

おはようございます、こんにちは、こんばんは。もじゃです😁

僕は新卒1年目で営業配属になりました。

人と話すのが好きだったので、営業が得意と思っていましたが、

1年目の成績はぶっちぎり最下位。

上司からは「今期一番の問題児」と言われました。(一歩間違えば、ハラスメントですよねw)

そんな中、上司の退職がきっかけで売れるようになり、

中途社員を含む新入社員の教育にも携わったり、営業の教育研修の作成したりしました。

今回は、なぜ上司の退職がきっかけとなり、

売れるようになったのかを経験談から振り返ってみたいと思います。

成約ができず、詰められる毎日で憂鬱になっている。

成約率を上げるには、どうしたら良いのかわからない。

そろそろ営業で独り立ちしなければならず、焦っている。

上司の退職によって変わった点

上司の退職によって、働き方が大きく変わりました。

変わった点の中でも、成約率が上がった要因と考えられることをまとめました。

大きく3点について、紹介しています。

「お客様」のために営業をすること

みなさんは、お客様のために営業活動をしていますか?

お客様の課題を解決するために、提案をしていますか?

当時の僕は、お客様の課題を解決するために営業をしていると口では言っていました。

しかし、実際は上司が納得するために活動をしていました。

同行している隣の上司なら、この場合、どんな提案をするのだろうか?

ヒアリングしなければならない項目は全部聞けているだろうか?

上司が納得する架電数は達成できただろうか?

上司からのアドバイスも行き過ぎると、詰めになったり、萎縮したり、してしまいます。

そして、いつの間にか、上司のために営業活動を行うようになってしまいます。

営業は決して上司を納得させるために行う活動ではありません。

お客様の課題を解決するために行う活動です。

僕は納得させる上司がいなくなったので、お客様のために考えるようになりました。

自分で考えて行動すること

上司からのアドバイスがあると、いつの間にか自分で考えることが少なくなってきます。

どのようにすれば、お客様のためになるのか?をひたすら自分で考えましょう。

上司に状況を報告し、案件の進め方の相談をすることが多いと思います。

上司が指示を出すと思いますが、指示を待つのではなく、

自分で進め方を上司に提案しましょう。

僕は上司が退職したことによって、報告する人がいなくなったので、

自分で考えるしかありませんでした。

そのため、失注しても受注しても、振り返りの質が高まります。

失敗や成功から学べるのは、自分で考えて行動を起こしたからこそです。

上司任せに、指示待ち人間になると、振り返りにくいので、ずっと現状維持のままです。

【合わせて読みたい】

振り返りを含めて成長するポイントをまとめています。

自信を持って提案すること

上司の前では、提案が合っているか分からず、不安になることがありませんか?

その不安は、提案への自信の無さの表れとして、お客様に伝わります。

お客様には、あなた自身を信頼していただく必要があります。

なぜなら、営業は、まず不信から入るからです。

売りつけられるのではないだろうか?と、営業の人を疑ったことがあると思います。

お客様もそのような感情を抱くことが多いです。

そのため、まずは、あなた自身を信頼してもらうことが必要です。

提案に自信がないと、営業担当に信頼を寄せてもらえません。

当然ですが、自信を持った提案が必要です。

先程の話とも被りますが、お客様に集中することです。

上司に同席を止めてほしいとは、成果が上がっていないと言えません。

いかに、お客様の課題を解決することに集中するか。

この1点に限ります。(難しいですが、、、)

僕は上司が退職し、同席される方がいなくなったので、伸び伸びと自信を持って提案できました。

上司のために営業活動を行うのではなく、お客様のために営業活動を行いましょう。

そのために、自分で進め方を考えて、上司に提案していきましょう!

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