【解説】BtoB営業の商談フロー(流れ)をつかもう!

キャリア

初めて商談の場に立つと、何を話していいかわかりませんでした。
BtoBの営業として500〜600回以上商談を行ってきたので、どのようなフロー(流れ)で進めていくのかをまとめようと思います。

もじゃ
もじゃ

☑読んでほしい人               

・営業に自信を見出だせない新卒営業
・営業志望だが、具体的な商談内容が分からない就活生
・商談で何を話せばいいのか分からない未経験営業パーソン   

☑解決できること

・商談フローが分かるので、自信を持って商談を推進できる。
・商談内容のイメージができるのでキャリアのミスマッチを防げる
・商談のフローに沿うことで、次、何を話す/聞くべきか分かる。

商談のフロー(流れ)の一覧

まずは、商談のフロー(流れ)の全体を見てみましょう。

1.事前準備
〜商談開始〜
2.アイスブレイク
3.ヒアリング
4.提案
5.クロージング
〜商談終了〜
6.お礼メール

商談のフローを書く記事ですが、商談は開始前から始まっています。
まずは事前準備を行って、商談に臨みます。

商談後は必ず当日中にお礼メールをしましょう。
お礼メールのフォーマット例も記載しているので、ぜひ参考にしてください😁

事前準備

商談でうまくいく。つまり、成約率を高めるには、事前準備が鍵を握っています。
商談は準備が9割です。

僕も準備を徹底的に行ってから、成約率が10%ほど伸びました😁
準備を徹底することで、商談中の自信にも繋がります。


では、なんのために、何を、どのように、準備をするのでしょうか?

事前準備の目的とは?

適切なヒアリングを行うためです。

適切なヒアリングとは、ヒアリングのブロックでお話しますが、簡単に言うと、提案を行う情報を集めるためのものです。(余計によくわからなくなりましたね…。)

そのために必要なのが、顧客の想定課題を仮説立てすることです。

一連の流れを理解いただけますと、ここの意味も分かると思いますので、一旦、読み進めてください😁!(まだ離脱しないでください…😥)

事前準備の具体的な方法とは?

顧客の想定課題を仮説立てを行うために、可能な限り事実情報を集めます。
例えば、顧客の売上や事業、アポイント背景などをまとめていきます。

下記が事前準備のフォーマット例です。
実際に利用しているフォーマットはもう少し細かいのですが、
一般的に使えそうなものとして用意しました😁

・アポイント背景
・要望
・課題
・事業
・施策
・収益ポイント
・同業他社導入事例
・同業他社活用事例

各項目について、なぜ必要なのかを別記事で紹介する予定です!
(それぞれ書いていると非常に長くなると思いますので…😥)


では、どこからこれらの情報を集めるのか?

企業ホームページ、アポイントの際の電話で要望や課題を聞く、社内で同業他社事例を調べる。などなど。
社内で情報収集すると、意外と様々な知見が溜まっていきます。


では、この項目を書いて仮説立てとは、どうするのか?

事実情報から、想定課題を導き、解決法を準備しましょう。
想定課題や解決法が分からなければ、社内の経験豊富な方に聞いてみてください😁

どの企業も収益を上げるために、様々な施策を行っています😁

収益を上げるためにネックになっているポイントが課題となります。
その課題を想定し、解決方法を考えることが事前準備となります。

ちなみに、1年目の頃は、商談1件あたり、事前準備を3hくらいかけていました。
さすがに効率が悪いと思いますが、最初のうちは、それくらい徹底的に準備をしてください😁

アイスブレイク

いよいよ商談です😁

アイスブレイクはそもそも必要なのか?というと、お客様によると思います。
(個人的には楽しい商談がしたいので、アイスブレイクするケースが多いですが。)

アイスブレイクは必要?

そもそもアイスブレイクの目的とは、お客様が話しやすくする雰囲気を作ることです。
お客様が話しやすくなると、ヒアリングがしやすいです。
つまり、アイスブレイクとは、より効率的なヒアリングを行うためのものです。

突然、見知らぬ人から「喉乾きました?」と言われても、答えづらいですよね。
しかし、少し笑ったり、仲良くなったりした人から「喉乾きました?」と言われると、
答えやすいですよね。

ヒアリングによって、本音を引き出す必要があるので、アイスブレイクが必要となります。

一方で、すでに本音をバンバン話してくれるお客様であれば、わざわざアイスブレイクをする必要はないです。(してもいいですが😁)
具体的には、お客様から問い合わせをいただき、よく話してくれるお客様です。
問い合わせをいただいているので、先程の課題が顕在化しており、詳細についても話してくれると思います。

アイスブレイクの項目

アイスブレイクでは、話しやすい雰囲気を作り、心を開いてもらいます。
『共通の話題』があれば、心を開くことが多いです。

一般的によくあるアイスブレイクの項目です。

キ:気候
ド:道楽、趣味
ニ:ニュース
タ:旅
テ:テレビ
カ:家族
ケ:健康
シ:仕事
衣:衣類
食:食事
住:住居

私は天気の話題がありきたりで、アイスブレイクしてますよ感が出ている気がするので、1度もしたことはありません🙄笑

お客様の商材の良いところや感想、名刺の情報、エントランスに飾ってある盾などを話していました。

最近では、在宅勤務やコロナについてを話しています。
だいたい5分程度話して、笑いが生まれたらOKです😁

ヒアリング

商談の肝です。
営業スキルとは、ヒアリングにあると言っても過言ではありません。
決して、提案力ではありません。ヒアリング力が最重要です。

商談では、ヒアリングが9割です。(事前準備にも9割使ってしまいましたが…🙄)

では、なんのために、ヒアリングを行うのでしょうか?
また、先程の適切なヒアリングとは何を指すのでしょうか?

ヒアリングの目的とは?

それは、提案をするためです。
勘の良い方はすでにお気付きかと思いますが、
各アクションは、商談の流れ(フロー)に沿って、次のアクションを目的としています。

そもそも、提案とは、お客様の課題を解決するソリューションを伝えることです。
つまり、ヒアリングでは、お客様の課題を見つける必要があります。

多くの営業の方が、ソリューションばかりに注目して、知識をつけようとしています。
もちろん、ソリューションの幅は必要なのですが、お客様はあなたの商品それ自体には興味ありません。
お客様が興味があるのは、課題を解決できるかの1点のみです。

電化製品の営業で、僕の要望を無視して、その商品の機能のみを懸命にプレゼンしている営業の方がいらっしゃいました。

僕は買う気を失くしました…😥笑

適切なヒアリングとは?

商品説明に入る前に、必ずお客様の状況、そして課題を聞きましょう。
必ずです。

その上で、適切なヒアリングとは、お客様の課題を浮き彫りにするヒアリングを行うことです。

いきなり、「御社の課題は何ですか?」と聞いて、答えてくれません。
というより、課題をうまく言語化できていないお客様が大半です。
その言語化を手伝うのが、営業です。

この際に、決して自社商品で解決できるものに寄せてはいけません。
あくまでも、フラットな目線で課題を特定していきます。

ヒアリングは、言うのは易しですが、行うのは難しいです。
僕はヒアリングに15〜20分程度、かけています。

提案

ようやく提案ですね😁
僕はだいたい提案に15〜20分程度かけます。
お客様の課題さえ特定できれば、提案は想定以上にシンプルです😁

おそらく、提案がうまく行かないと思っている方の多くは、ヒアリングがうまくできていないからではないでしょうか?

ヒアリングで、お客様の真の課題を特定できれば、そのソリューションの説明でOKです。
あとは、根拠として、実績なども伝えると、なおOKです。

ヒアリングで課題を特定できずに、商品の説明に入ると、
それは、提案ではありません。ただの説明です。

説明であれば、資料で十分です。

クロージング

ここで商談の締めのクロージングです。

クロージングは、商材によって方法は、まちまちかと思います。
僕の場合、BtoB商材では、比較的安価なので、1週間程度の回答を求めます。
※お客様の課題を解決したいスケジュールに合わせます。

しかし、高単価な商材だと、なかなかそういうわけにはいきません。

単価に関わらず共通している部分は、ネクストアクションを約束することです。

ネクストアクションをその場で約束しないと、なかなか、検討を前に進めることは難しいです。
お客様は他の業務で忙しいですし、決断は基本的に面倒なので、人は後回しにしてしまいがちです。

だからこそ、ネクストアクションを必ず約束しましょう。
1週間後に連絡でも良いですし、1ヶ月後に再度状況確認でも良いです。

可能な限り、日程も抑えましょう。

クロージングには、だいたい10〜15分程度かけます。
そして、ネクストアクションの約束ができれば、お礼を言って、商談終了となります。

お礼メール

商談が終わったからと言って、安心してはいけません。
すぐにお礼メールをしましょう。

お礼メールは、早ければ早いほど良いと思います。
商談内容など、お客様はすぐに忘れてしまうので…😥

どれだけ遅くともその日中には、お礼メールを送りましょう。

僕は下記フォーマットでメールを送付しています。

・挨拶
・お礼
・お役立ちポイント
・資料
・補足(あれば)
・ネクストアクションの約束
・締め

まとめ

いかがでしたでしょうか?

新卒の方は、明日から、自信を持って商談に臨めそうでしょうか?
就活生の方は、営業の商談のイメージを持てましたでしょうか?
中途入社の方は、次の商談から、話す内容やヒアリング内容がクリアになりましたでしょうか?

上記に対して、なんとなく、、、そんな気がするという方へ。
ぜひ、商談ロープレをしてください。実践しないとわからないことが多いので😁


書いていて思ったのですが、各項目について、もう少し深堀りをしていく記事も書こうと思います😁!


また、記事をアップするので、ぜひ読んでみてください〜

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